一、供求关系失衡
阿里巴巴国际站上的供给端是卖家，代表的阿里国际站的基本盘。是中国乃至全球最大的B2B外贸平台。
需求端是买家，准确的说应该是to B的买家。
供给端和需求端代表天平上的两端，当需求端大于供给端的时候，说明市场需求大，产品供不应求，客户精准成交快，卖家感叹平台太好做了，太香了，必须大力支持。
当供给端大于需求端的时候，说明卖家多，竞争激烈，内卷严重。卖家埋怨平台难做，获客成本高，转化难，投入大，做一年赚不回来阿里会员费。这对卖家的运营能力要求更高。
基于市场和B2B平台的变化，这个天平将会左右摇摆，而现在的情况，就是供给端大于需求端。
全球经济下行和需求疲软，大量的卖家出海开拓市场。导致阿里巴巴国际站近几年卖家规模不断扩大。然而，需求端买家，特别是to B端买家基本增长缓慢。
二、外部买流量
需求端客户是吸引卖家的基础，而众多的卖家是阿里巴巴国际站的基础。现在需求端客户增长乏力，必须找到增量才能喂给更多商家，否则商家在平台有限流量内，难以分到蛋糕，最终会表现在流量变贵或商家出逃，天平关系难以维持。
阿里内部无法快速有效提升需求端客户数的情况下，阿里只能去买流量。
去哪里买？ 谷歌，facebook等国外流量大平台。相当站外投广告，获取流量提升需求端买家数。这样才能稳住供应端卖家基本盘。
投过谷歌，facebook广告的都知道，客户在采购平台的搜索意图和在谷歌，Facebook的意图是不一样的，购买意愿和客户质量都更低，获客难度更大。虽然大厂获客能力和筛选客户的能力是肯定有的，但是阿里要平衡站内商家获客成本和自身站外获客成本，既要把控站外获客低于站内获客才能盈利，也要控制获客成本可接受。所以，站外广告获客的流量无法做到很精准，甚至C端客户偏多。
三、后语
基于以上2大原因， 一切的现象都能说得通了。
竞争环境激烈，任何外贸流量渠道，只要商家变多，最终效果都会这样，并不只是阿里。平台达到成熟期后，内部商家竞争难度也会越来越大。
但这不仅只是市场原因，B2B平台作为天平者，有责任有义务维持天平的平衡，比如可以严格控制卖家数量，多去提升平台影响力，吸引更多专业to B买家，而不是直接买泛流量。
不能为了增长而盲目损害卖家，最终的结果只会消耗自身的品牌力。
正如最近阿里钉钉15年老员工元安的离职长文，从最初出去吃午饭戴工牌受人尊敬和感谢，到近些年出去工牌已经不太好戴了。阿里“让天下没有难做的生意”这个使命正在模糊，我希望阿里会变好，我理解它的成长但是不接受当下。
四、破局
外贸企业想要破局，不能坐以待毙，我们没有时间等待平台改善，不能寄望于市场快速增长，不能熬到同行掉队。
整天埋怨消极无用，唯有改变自身方可破局。以下提供几个方向可参考。
4.1 向内求
- 纵向：提升产品和综合性竞争力，把自身产品和品牌力做到行业领先水平，建立高壁垒的竞争力。
- 横向：开发差异化市场，避开高竞争，同质化严重的产品市场。做到人无我有，人有我优，人优我精
4.2 向外求
多开发不同流量渠道，找到新的大蛋糕。而不是去抢一块小蛋糕。
比如独立站和Facebook等社媒，找到获客成本相对较低的渠道，深耕运营和营销能力。
毕竟，外贸不仅只有B2B平台，还有更广阔的在等你。
