销售漏斗
在销售漏斗中的每个层级代表销售过程中的每个阶段，呈现的效果跟漏斗一样，上大下小，每个层级的转化率影响下层的客户量和最终的转化量。
B2B销售过程中，大致可分为：展示层，意向层，沟通层，转化层，成交层。
本次主要 分析【沟通层】的转化。
当上层【意向层】的流量对产品有意向后，发送询盘或者沟通信息，会进入【沟通层】阶段。
做好【沟通层】的转化，将影响下层【转化层】、【成交层】的客户量。
所以这个过程中，我们要优化【沟通层】的SOP，提升高转化动作，减少低转化动作。 包括初步介绍增强信任感，展示成功项目和资质，客户背书，确认客户真实需求，快速专业的回复等等。
低转化行为
这个过程中发现，在客户流转分配中会导致客户转化量下降明显。原因很多，信任关系未建立，客户嫌麻烦，无法查找接待账号。总之对客户每增加一项销售动作，都会影响转化率。这个中转分配的过程就是低转化的动作，最终影响下层的客户量。
比如当某个渠道独立站，社媒，短视频的意向客户发送询盘后，接待账号往往是营销人员或者运营，而非销售员。所以还需要二次分配给业务员来跟进沟通。B2B平台除外，因为平台可以实现无感知自动分配。
如果不重视，最终会体现在 运营获客有效询盘比例低，有效客户数据不足，对营销推广敏感性不足。销售有效客户少，成交转化低，客户沟通不回复。
解决办法
如果在外贸销售过程中，如果出现以上问题，有以下3种解决办法：
- 运营和销售强化沟通，互相追踪每个询盘的接待状态，是否成功建立联系。适合日常少量询盘。
- 把渠道的联系账号设置成销售员直接跟进回复，避免二次分配行为。缺点是沟通量一大，一个账号会应付不过来，对渠道营销/运营人员的数据敏感反馈不足。
- 使用 自动分配的付费工具，类似B2B平台的分配效果。实现主账号接待，手动或自动把客户无感分配给不同销售员接待。目前了解到的工具有：WhatsApp Business API，salesmartly
